Optimizando la gestión comercial del transitario | Cómo escalar tu negocio con un ERP (10/10)
Por Javier Llordén, Asesor especialista en crecimiento de ingresos en startups B2B y empresas en proceso de transformación digital
Optimizando la gestión comercial del transitario
A la hora de fijar una estrategia comercial, habitualmente se mira la parte positiva. Por ejemplo, si yo contacto a 10 clientes de un vertical, y he logrado captar a 3, nos da a entender que tenemos una buena probabilidad de captar clientes en ese segmento, esa es la parte de información positiva.
Sin embargo, el análisis no se puede quedar ahí, lo siguiente que tenemos que analizar es, por qué no he captado a los 7 restantes, para intentar aumentar la tasa de conversión y solucionar el problema por el cual no te compró, y así poder tener otra oportunidad con ese posible cliente.
El coste de captación de cliente
Esto lo compararemos con el margen bruto que me proporcionan esos clientes, para saber cuánto tardo en recuperar el coste por adquisición respecto al margen bruto generado. Por ejemplo, si captar un cliente me cuesta 1000 euros y el margen que me deja en un año son 1000 euros, nos indica que tardaremos 12 meses en recuperar lo invertido.
Esto nos indica que si queremos captar 1000 clientes, y su coste era de 1000 euros como este, necesitaría 1.000.000 de euros en el banco para captar 1000 clientes nuevos.
Si con el tiempo soy capaz de bajar el coste de adquisición de clientes, son buenas noticias.
Por otro lado, es fundamental llevar un registro del coste de captación desde un principio. Para calcular el coste por adquisición de un cliente en un periodo de tiempo, lo que hacemos es dividir el coste de equipo comercial en el periodo a analizar, sumándole todos los costes asociados a esas personas, entre el número de clientes nuevos que han captado en ese periodo.
¿Cuándo debo implementar un CRM en mi negocio?
Con el CRM ocurre lo mismo que con el ERP, lo ideal sería implantarlo al principio de la actividad comercial, ya que, nos permitirá saber con quién estoy hablando, de qué estoy hablando, si he cerrado la operación, y en el caso de no haberla cerrado, por qué no la he cerrado.
La información más importante de un CRM es la negativa o de fallos de conversión, es decir, si el cliente se va con otro, e identificar porque se ha ido con otro. Saber esta información es muy importante, ya que nos permite tomar decisiones en la compañía para corregir lo que me está impidiendo captar esos clientes.
¿Quieres escalar tu negocio transitario con la ayuda de un ERP?
Este artículo forma parte de una completa guía en PDF que recopila las Claves para el crecimiento de las empresas transitarias que puedes descargar gratis en este enlace.
