Cómo definir una estrategia de mercado para tu negocio | Cómo escalar tu negocio con un ERP (2/10)
Por Javier Llordén, Asesor especialista en crecimiento de ingresos en startups B2B y empresas en proceso de transformación digital.
La mayoría de compañías, ya sean startups o no, carecen de lo que se conoce como una estrategia de “go to market” para saber a qué mercados te diriges, y dentro de esos mercados, a qué segmento te quieres dirigir.
El problema más habitual de no tener una estrategia de “go to market” es que las empresas salen a captar clientes sin entender muy bien por qué los capta, por qué no logra captar o por qué los pierde.
En ese sentido, conocer por qué se pierde una oportunidad de negocio puede aportar un gran valor en cuanto a conocimiento sobre el negocio y sus posibilidades.
Lo primero para avanzar en esta estrategia es definir cuáles son los segmentos de mercado en los que tus probabilidades de captar y retener son más elevadas, sea cual sea el tipo de servicio.
Cuando ya tienes unos cuantos clientes, 15 o 20 son suficientes, ya puedes empezar a definir lo que se conoce como el ICP (Ideal Customer Profile) o perfil de cliente ideal.
¿Cómo identifico a mi cliente ideal?
Se suele identificar el tipo de compañía ideal a través de 3 variables: en qué sector, qué tamaño de compañía es, bien sea en número de empleados o en cifra de facturación y, adicionalmente, en qué geografía están.
Se trata de detectar patrones comunes entre los clientes que ya emplean tu servicio y analizar estos patrones para ver si corresponden a uno o varios segmentos de mercado a los que puedes atacar con tu servicio.
¿Cómo puedo conocer mejor a mi cliente ideal?
Una vez que tengo identificado un segmento, lo que tengo que identificar es pensar “para cerrar la venta, ¿con quién estuve hablando y de qué hablé con ellos?” Por ejemplo, “hablé con
el CEO” o “con el director de operaciones y logística, etc.” y para cada uno de estos perfiles identificar cuáles son sus problemas fundamentales respecto al transporte que les hemos resuelto de mejor manera de como lo tenían resuelto anteriormente, es decir, saber bien el dolor del problema.
Detecta qué te ha hecho diferente y sácale el mejor provecho
Cuando el 25% o 40% de los clientes son de un sector específico, debes averiguar por qué te han contratado a ti y lo que te ha diferenciado de la competencia, a poder ser, a un nivel muy detallado. Porque si eres capaz de captar esta idea, podrás dirigir a tu equipo comercial, a captar a clientes que son iguales.
La siguiente pregunta que una empresa transitaria debería realizarse a sí misma es: ¿Qué le falta a mi servicio para ser mejor y más personalizado? Un servicio personalizado no tiene por qué ser a través únicamente de personas, que tiene un coste elevado, sino que, puede ser a través de sistemas de información.
Apóyate en herramientas que te faciliten el proceso
La aplicación de un software de gestión deberá empezar lo antes posible, lo ideal sería en el inicio de la actividad comercial, cuando ya tenemos clientes, y ya se empiezan a hacer envíos.
Los ERP permiten saber la rentabilidad exacta de un envío, antes de lanzar la oferta a un cliente. Lo que ayuda a saber si el cliente es rentable o si me interesan esas condiciones, entre otras muchas. Facilitando el trabajo y pudiendo destinar el tiempo que nos ahorra, a otras tareas, como captar nuevos clientes.
Un ERP ayuda a gestionar todo el negocio transitario y, además, sin mucha intervención por parte de las personas, es capaz de comunicar la trazabilidad de la mercancía
al cliente de manera automática, evitando el coste del capital humano. Esto contribuye al objetivo de ofrecer una combinación de personalización humana con una personalización basada en datos y tecnología, para que lleguen al cliente de la forma y en el momento adecuado.
¿Quieres escalar tu negocio transitario con la ayuda de un ERP?
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